5 puntos que debes considerar al negociar
Bancorp · Conducta4 min de lectura
Anclaje, reciprocidad, aversión a la pérdida, encuadre y tu mejor alternativa. Cinco ideas de conducta para negociar mejor con proveedores y clientes.
Una negociación la deciden personas
Cuando negocias con un proveedor o con un cliente, los números importan, pero no deciden solos. Del otro lado hay una persona que usa atajos mentales para juzgar si un precio es justo, si está ganando o perdiendo y cuánto le conviene ceder. Tú también los usas.
Conocer esos atajos te sirve dos veces: para preparar mejor tu propuesta y para darte cuenta cuando alguien los usa contigo. Úsalos para llegar a acuerdos que las dos partes quieran cumplir. Un trato que el otro vive como trampa se cae en la primera oportunidad.
Conoce tu alternativa antes de sentarte
Tu poder en una negociación depende de lo que harías si no hay acuerdo. En inglés se le conoce como BATNA: la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Si tienes otro proveedor dispuesto a surtirte en condiciones parecidas, puedes negociar con calma. Si no lo tienes, cualquier presión pesa más de la cuenta.
Antes de la reunión:
- Consigue al menos una alternativa real: otra cotización, otro cliente potencial, la opción de hacerlo por tu cuenta.
- Define tu punto de retiro, es decir, el precio o la condición a partir de la cual prefieres tu alternativa. Escríbelo y no lo muevas a mitad de la plática.
- Estima la alternativa de la otra parte. Si sabes que tiene pocas opciones, tu margen crece.
Usa el anclaje a tu favor
La primera cifra que se pone sobre la mesa jala todo lo que viene después. Aunque ambas partes sepan que es una propuesta inicial, las contraofertas tienden a girar alrededor de ella. A eso se le llama anclaje.
Si conoces bien el mercado, haz tú la primera propuesta: ambiciosa, pero con una razón que la sostenga. Una cifra sin argumento parece capricho; con argumento se vuelve referencia. Si la otra parte ancla primero con un número que no te sirve, no negocies alrededor de él. Regresa a los criterios: qué incluye, cuánto cuesta en el mercado, qué necesitas tú. Así sacas la conversación de la órbita de esa cifra.
Da para recibir
La reciprocidad es una de las normas sociales más fuertes: cuando alguien nos da algo, sentimos la obligación de corresponder. En una negociación esto tiene dos caras.
La primera: no regales concesiones. Cada vez que cedas, pide algo a cambio con una fórmula como «si yo hago esto, ¿tú puedes hacer aquello?». Si das sin pedir, la otra parte aprende que puede seguir pidiendo. La segunda: reconoce cuando la reciprocidad juega en tu contra. Una comida, un detalle o un favor pequeño antes de cerrar crean una deuda emocional que puede empujarte a aceptar condiciones que no te convienen. Agradécelo y evalúa la propuesta por sus números.
Habla de lo que se pierde
A casi todos nos duele más perder algo de lo que nos alegra ganar algo del mismo valor. Es la aversión a la pérdida, y cambia la forma de presentar una propuesta. «Con este contrato dejas de perder ventas por falta de inventario» suele pesar más que «con este contrato vendes más», aunque describan lo mismo.
Úsalo con honestidad: señala pérdidas reales y no inventes urgencias. Y vigílate. El miedo a perder un cliente grande puede llevarte a aceptar márgenes que después no podrás sostener. Si notas que estás cediendo solo para no perder el trato, regresa a tu alternativa y a tu punto de retiro.
Cuida el encuadre
Una misma propuesta se percibe distinto según cómo se presente. Un precio anual puede parecer alto y, dividido por mes, razonable. Un paquete cerrado se evalúa como un todo; desglosado, cada línea invita a regatear. Eso es el encuadre.
Antes de presentar, pregúntate qué le importa a la otra persona: el flujo de efectivo, la certeza, el tiempo, quedar bien con su jefe. Presenta tu oferta en esos términos. Las objeciones también se pueden reencuadrar: «está muy caro» muchas veces quiere decir «no veo para qué me sirve todo esto», y eso se atiende explicando el valor antes de tocar el precio.
Prepara tu próxima negociación en una hoja
Antes de tu siguiente reunión con un proveedor o un cliente, escribe en una sola hoja:
- Tu mejor alternativa y tu punto de retiro.
- Tu primera propuesta y el argumento que la sostiene.
- Lo que puedes ceder y lo que pedirás a cambio de cada cosa.
- Lo que la otra parte teme perder.
- Cómo vas a presentar tu oferta en los términos que a ella le importan.
Llévala contigo y revísala antes de aceptar cualquier cambio de condiciones en la mesa.